Le contexte : une PME ambitieuse face à un marché inconnu
PackFrance est une PME basée à Lyon, fondée en 1998, qui emploie 26 personnes. L'entreprise conçoit et fabrique des emballages plastiques (barquettes, films, sachets) destinés aux industriels de l'agroalimentaire : producteurs de plats préparés, laiteries, conditionneurs de fruits et légumes.
Avec un chiffre d'affaires de 8,5 M€ dont 95 % réalisés en France, la direction souhaitait diversifier sa clientèle et réduire sa dépendance au marché domestique. La Pologne a été identifiée comme cible prioritaire : 4e producteur agroalimentaire européen, forte demande en emballages conformes aux normes UE, et des coûts de production compétitifs attirant de nombreux industriels.
Problème : PackFrance n'avait ni contacts en Pologne, ni connaissance du tissu économique local, ni les ressources internes pour mener une prospection à l'international. C'est à ce moment que l'entreprise a fait appel à ExportPilot.
Phase 1 : L'audit export — poser les fondations
Avant toute action commerciale, ExportPilot a réalisé un audit export complet de PackFrance. L'objectif : évaluer la maturité export de l'entreprise, identifier les forces à valoriser et les points de blocage à lever.
Analyse de l'offre produit
Mapping des gammes PackFrance vs. les besoins identifiés du marché polonais. Résultat : les barquettes PP et les films multicouches correspondent aux segments en croissance (plats préparés, produits frais sous atmosphère modifiée).
Étude réglementaire
Vérification de la conformité des certifications PackFrance (BRC Packaging, ISO 22000) avec les exigences polonaises. Aucune certification supplémentaire n'était requise, mais un étiquetage en polonais des fiches techniques était nécessaire.
Positionnement prix
Benchmark des prix pratiqués par les fabricants polonais et les importateurs actifs. PackFrance se positionne en milieu-haut de gamme, un créneau porteur auprès des industriels exportateurs polonais qui ont besoin d'emballages premium pour leurs propres marchés occidentaux.
« L'audit nous a ouvert les yeux. On pensait que notre prix serait un frein en Pologne. En réalité, les industriels polonais qui exportent vers l'Allemagne et la France cherchent exactement notre qualité d'emballage. »
Thomas Renard, Directeur Commercial — PackFrancePhase 2 : Création d'une landing page en polonais
Pour crédibiliser la démarche auprès des prospects polonais, ExportPilot a conçu une landing page dédiée en langue polonaise, hébergée sur un sous-domaine de PackFrance.
Cette page n'est pas une simple traduction du site français. Elle a été pensée pour le marché local :
- Argumentaire adapté — mise en avant des certifications reconnues en Pologne, focus sur les délais de livraison depuis Lyon (sous 4 jours via transport routier)
- Témoignages localisés — intégration progressive de retours clients polonais au fur et à mesure de la prospection
- Formulaire de contact avec réponse automatique en polonais et transfert en temps réel vers le CRM PackFrance
- SEO local — optimisation sur les requêtes clés : "opakowania plastikowe dla przemysłu spożywczego", "dostawca opakowań z Francji"
Phase 3 : Prospection digitale en langue locale
C'est le cœur du dispositif ExportPilot. Une fois l'audit validé et la landing page en ligne, les campagnes de prospection multicanales ont été lancées, entièrement en polonais.
Sourcing des prospects
À partir des bases Kompass et Apollo, ExportPilot a identifié 312 entreprises cibles en Pologne : producteurs agroalimentaires de taille moyenne (CA 5-50 M€), conditionneurs, et distributeurs d'emballages industriels. Chaque contact a été enrichi (décideur, email et téléphone vérifiés, profil LinkedIn).
Séquences automatisées
Des séquences de prospection ont été déployées en 3 vagues :
- Email d'introduction en polonais, personnalisé par secteur (laiterie, plats préparés, fruits & légumes), mentionnant un avantage concret (certification BRC, livraison sous 4 jours)
- Relance LinkedIn — connexion + message personnalisé au décideur (directeur achats ou directeur technique)
- Email de valeur — envoi d'une fiche comparative montrant le coût total de possession (qualité supérieure = moins de pertes en ligne de conditionnement)
Résultats de la prospection : sur 312 entreprises contactées, 47 ont manifesté un intérêt (taux de réponse de 15 %), et 12 rendez-vous commerciaux ont été organisés en visioconférence avec interprète polonais-français.
Phase 4 : Veille appels d'offre — saisir les opportunités
En parallèle de la prospection sortante, ExportPilot a activé sa veille automatisée sur les appels d'offre polonais dans le secteur de l'emballage alimentaire. Le système surveille en continu les plateformes de marchés publics et privés :
- Veille des marchés publics européens
- Portails d'achat des grands groupes agroalimentaires polonais
- Alertes sectorielles via les fédérations professionnelles polonaises de l'emballage
En 8 mois, 7 appels d'offre pertinents ont été identifiés. Cela a permis à PackFrance de vérifier et confirmer son ambition sur le marché polonais. Certains appels d'offres étant restreints aux sociétés polonaises, il était donc devenu important de trouver un revendeur local.
« Sans la veille d'ExportPilot, on n'aurait jamais eu connaissance de ces appels d'offre. Le marché polonais ne fonctionne pas comme en France — il faut connaître les bons canaux. ExportPilot nous a permis de les connaître. »
Thomas Renard, Directeur Commercial — PackFrancePhase 5 : Trouver le bon partenaire distributeur
Pour pérenniser la présence en Pologne sans ouvrir de bureau local, PackFrance avait besoin d'un distributeur-partenaire capable de gérer le stock tampon, la relation client locale, le service après-vente mais également d'organiser la présence terrain et la réponse aux différents appels d'offres.
Via son offre « Expert », ExportPilot a mené un processus structuré :
Identification & shortlist
Cartographie de 18 distributeurs d'emballages industriels actifs en Pologne. Filtrage sur les critères définis avec PackFrance : couverture nationale, expérience agroalimentaire, capacité de stockage ≥ 500 m², portefeuille complémentaire (pas de concurrence directe).
Prise de contact & qualification
Approche directe de 8 distributeurs shortlistés, en polonais. Entretiens de qualification sur leurs capacités logistiques, leur réseau de clients agroalimentaires, et leur intérêt pour une marque française premium.
Mise en relation & négociation
Organisation de 3 réunions entre PackFrance et les distributeurs finalistes. ExportPilot a facilité les échanges (traduction, préparation des présentations techniques en polonais, conseil sur les pratiques commerciales locales).
Signature du partenariat
PolPack Distribution, basé à Łódź, a été retenu. L'accord prévoit une exclusivité régionale sur 3 voïvodies, un stock tampon de plusieurs tonnes, et un objectif de CA de 250 000 € la première année. PolPack distribue déjà des fournitures d'emballage pour Mlekpol et Mlekovita — un réseau idéal pour les produits PackFrance.
Bilan : 8 mois pour passer de 0 à un marché structuré
En 8 mois, PackFrance est passée d'une connaissance nulle du marché polonais à une présence commerciale structurée avec :
- Une landing page en polonais qui continue de générer des leads entrants
- Un pipeline de 47 prospects qualifiés dans l'industrie agroalimentaire polonaise
- 2 contrats remportés via appels d'offre, pour un volume de 120 000 €
- Un distributeur exclusif implanté avec un objectif de 500 000 € en année 1
« On partait de zéro en Pologne. Aujourd'hui, c'est un marché export sur lequel nous sommes pro-actifs et sur lequel nous avons de grandes ambitions pour les prochaines années. Les chiffres sont encourageants et nous sommes persuadés de pouvoir faire de la Pologne notre premier marché international. »
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